sexta-feira, 5 de outubro de 2012

Você conhece o SWOT?



Você pode melhorar de forma substancial seus resultados em vendas com essa ferramenta simples e poderosa!
A análise SWOT é um acróstico (composição formada pelas iniciais de palavras) formado pelas primeiras letras das palavras em inglês Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Em português, algumas pessoas chamam de FOFA (eu particularmente ainda prefiro SWOT rs). O SWOT é usado em muitas situações e áreas diferentes, como em marketing, planejamento estratégico e desenvolvimento pessoal.

É muito aplicável (mas geralmente pouco conhecida) para profissionais de vendas. É uma maneira muito eficaz de identificar nossas forças e fraquezas e de examinar as oportunidades e ameaças que poderemos enfrentar. É uma baita ferramenta de autoconhecimento! Existem várias formas de aplicação e níveis diferentes, o básico já é um grande passo para nos conhecermos melhor e identificarmos um plano de ação simples para desenvolvermos as habilidades necessárias para melhorar nossos resultados e estarmos atentos ao cenário ao qual estamos inseridos.

Como usar esta ferramenta para aumentar vendas?
A forma mais simples de começar é utilizando uma folha de papel A4, fazendo um traço no meio de ponta a ponta, na vertical e na horizontal, desta forma, você terá quatro campos. Use (nesta sequência) o primeiro campo para Forças, o segundo para Fraquezas (ou pontos a serem melhorados), o terceiro para Oportunidades e o quarto para Ameaças.
Aqui segue um modelo para melhor visualização:

A parte de cima (Forças e Fraquezas), refere-se a aspectos de origem interna, ou seja, você mesmo. E a parte de baixo (Oportunidades e Ameaças) refere-se a aspectos de origem externa, ou seja, o mercado, a atividade, os clientes, política, câmbio, etc.
Minha sugestão é de que você faça esta análise sozinho, em um ambiente mais tranquilo, onde você possa refletir, sem interrupções.
Você pode, se quiser, fechar seus olhos, relaxar, buscando equalizar sua respiração e eliminar as tensões do corpo, desta forma, sua mente trabalhará de forma muito mais efetiva.
Algumas perguntas que poderão ajudar você a encontrar as melhores respostas:

Forças: Quais as suas melhores qualidades como profissional de vendas? Qual é o seu ponto mais forte? Que vantagens você tem? O que você faz bem? O que os outros vêem como suas forças, qualidades e diferenciais?
Faça uma análise tanto do seu ponto de vista como do ponto de vista de outras pessoas. Não seja modesto, mas seja realista. Para ajudar, você pode fazer uma lista de suas características, provavelmente, muitas delas são seus pontos fortes.
Fraquezas: Que aspectos você poderia melhorar? Qual habilidade que se você tivesse, faria uma grande diferença para aumentar suas vendas? O que você faz mal? O que costuma ouvir de reclamação de seu líder?
Da mesma forma, faça uma análise tanto do seu ponto de vista, como do ponto de vista de outras pessoas. Seja bastante realista e não seja condescendente com você mesmo. Diagnosticar uma “doença” é o primeiro passo para a cura.
Oportunidades: Onde estão e quais são as melhores oportunidades? O que no mercado pode ser uma oportunidade para você? Quais são as tendências que estão lhe interessando?
As oportunidades úteis podem vir de coisas como: Mudanças na tecnologia e nos mercados em uma escala ampla ou direcionada, na política do governo relacionaram-se com a sua atividade ou segmento. Um novo produto, lançamento, alguma estratégia que a empresa está fazendo para aumentar vendas, etc.
Ameaças: Que obstáculos você ou sua empresa enfrentam atualmente? O que a sua concorrência está fazendo? Quais mudanças (mercado, política, câmbio…) podem ameaçar suas vendas? Alguma de suas fraquezas pode tornar-se uma ameaça a curto, médio ou longo prazo?
Realizar esta análise frequentemente poderá contribuir de forma substancial para melhorar seu autoconhecimento, ampliar suas perspectivas e principalmente, identificar precisamente o que você precisa fazer para aumentar vendas!

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