Os 10 mandamentos do corretor de imóveis

1º Não Mentir

Vendedor é um profissional, e a mentira é um dos piores defeitos que um ser humano pode ter. Se um mentiroso pode perder sua família, imagina se não vai perder clientes?

Quebrou o cristal aqui. Esquece a cola e pede para sair. GAME OVER e seu nome no LIXO.

2º Não Julgar

É muito normal acontecer do corretor julgar os imóveis e os clientes.

Ele esquece que quem vai comprar é o cliente. O papel do corretor é vender, o de gostar ou não, é do cliente. Supere o gosto pessoal. Você não foi contratado para julgar. Se você vende melhor aquilo que você gosta eu até entendo. Então arrume uma maneira (sincera e bem forte) de você gostar de todos os imóveis e lançamentos.

E de gostar e de acreditar em todos os seus clientes.

Quem tem que gostar do imóvel é o cliente. E quem tem que gostar do cliente é você meu amigo.

3º Acreditar sempre na venda

Tocou a chamada ou entrou o cliente no estande: é Gol!

Acredite na venda para a venda poder acreditar em você.

Em muitas ocasiões penso que alguns corretores são atiradores de um tiro só ou apostadores com apenas uma ficha. Acertou ok, não acertou esquece.

A venda nasce com suor, energia, cérebro e saliva. São raras as vezes que vem prontas e com um cartaz: “Você Fulano leva o Ciclano no Apartamento ou Casa do Beltrano, e depois vai tirar umas férias em Miami!”

O jogo é jogado, o peixe é pescado e o imóvel é vendido!

4º Amar o interesse do seu cliente acima do seu

Primeiro o cliente. O seu sucesso é consequência.

Preste atenção na plantação, no atendimento. E a colheita é, ou será, resultado.

Se você mostra o apartamento pensando principalmente no percentual da sua comissão, e por conta desse raciocínio leva o seu cliente sempre no apartamento mais caro e fácil de ser fechado, desculpe lhe desapontar, mas esse não é o melhor caminho.

Nunca pensei no valor da minha comissão antes da escritura. Vendi. Ok, vamos as contas.

5º Bom senso

Muito bom senso e uma boa dose de “semancol” são maravilhosas nessa hora.

Ligar milhares de vezes, oferecer imóveis fora do perfil, insistir demais sob qualquer hipótese, falar e não ouvir o cliente, fingir que esqueceu que com aquela(s) característica(s) o cliente não aceita, inventar enredos mirabolantes para justificar o injustificável, falar 5 palavras e 4 clichês, vender a mesma ideia 590 vezes, ligar só aos domingos pela manhã na hora da largada da Fórmula 1 ou no horário que começa o jogo e por aí vai. Cuidado!

 

6º Ser técnico

Prepare-se para cativar o seu cliente sempre em cada ligação e em cada encontro, porque não é raro alguns clientes passarem 2, 3 ou 6 meses procurando até a compra.

Corretagem é uma profissão que exige paciência e persistência. Se fosse um jogo não seria uma roleta, seria xadrez.

Treine, repita, se supere: todos os dias! Estude porque a educação satura o tempo e transforma as dificuldades em pontes de aprendizado.

7º Foco

O imóvel está barato, é a bola da vez! Grude na ficha até fazer as primeiras 10, 20 ou 30 ligações.

Foco = saber onde se fixar e com qual cliente andar (visitar).

O lançamento promote, então ele vai cumprir. Não duvide de alguns bons lançamentos!

E adaptando para o nosso mercado, um clássico:

“Me digas com quem e onde visitas, que eu te direi quem és.”

8º Saber avaliar

Sobre o imóvel: saiba da velocidade de vendas, taxa de vacância, valor do metro quadrado médio, valorização dos últimos anos, percentual da taxa de locação e o valor dos pródigos concorrentes do imóvel que você está vendendo.

Lembre-se que avaliação é um processo na sua essência para nós de comparação. E, óbvio, tenha o laudo técnico todo na ponta da língua.

9º Vestir a camisa da imobiliária

Saiba que a grande maioria dos clientes que você está atendendo, só chegou na condição de poder estar em condições de comprar um imóvel porque muitas pessoas estão ou já vestiram a camisa dele. E ele dá valor para esse tipo de gente. Caso ele enxergue essa característica em você, você irá conquistá-lo mais cedo e de forma firme.

A maioria dos corretores evitam falar da imobiliária ou do seu gerente. Faça o contrário, venda a empresa que você trabalha e venda o seu gerente como o melhor gerente do mercado imobiliário que existe na face da terra. Essa postura lhe renderá bons dividendos.

10º Escriturar

Bem, aqui é simples, a bola tem que entrar. Existe um momento que você tem que olhar dentro do olho do seu cliente e dizer claramente “então, vamos em frente, podemos fechar?” ou então “Podemos marcar a escritura para quando?”

Isso meu amigo, tem que saber o momento exato de começar um namoro, de noivar, mas se você é corretor já sabe que o que vale para nós é papel passado e lavrado.

Perguntas e respostas sobra vendas

Você esta tendo dificuldade de vender? Acha que o mercado imobiliário esta uma droga? Talvez esse problema não esteja no mercado e , sim, dentro de sua cabeça.

 

Corretor de imóveis faça uma análise do seu trabalho e procure listar seus pontos fortes e fracos procure melhorá-los, pois muitas vezes um pequeno detalhe esta atrapalhando seu desempenho.

O numero de corretores de imóveis tem aumentado muito nos últimos tempos e o mercado tende a selecionar os melhores profissionais. E naturalmente os corretores bem preparados vendem mais.

Acredite o mercado imobiliário não esta ruim. São algumas mentiras em que acreditamos que nos impede de crescer. Veja alguns mitos e mentiras que você precisa destruir para se tornar naquele campeão de vendas que você merece.

 

Um bom vendedor já nasce vendedor

Não, se fosse assim as empresas teriam um departamento de RH nas maternidades, um bom vendedor na maioria das vezes se forma através do conhecimento do produto e das necessidades do cliente.

Um produto barato é fácil de vender

Tente vender um punhado de areia na praia por um centavo. Acredito que será difícil vender.

O preço nem sempre é o fator determinante na venda pois o cliente não compra o produto e sim o beneficio que ele ira lhe proporcionar, então foque sua negociação no beneficio e você percebera que o preço não ira atrapalhar a venda.

Um bom vendedor sabe satisfazer as necessidades do cliente

Não é mais assim, o bom vendedor é aquele que encanta seus clientes

 

É um erro elogiar seus concorrentes

Errado quando o cliente fala sobre seu concorrente você deve elogiá-lo “tecnicamente” e mostrar os diferenciais competitivos e os benefícios da sua empresa .

As objeções tem que ser vencidas e totalmente refutadas.

Nunca. As objeções tem que ser encorajadas, faça o cliente falar, colocá-las para fora, pois se o cliente não jogar pra fora suas reais objeções você vai vender o que.

A internet vai acabar com o vendedor

Essa mentira eu escuto desde o tempo em que eu vendia Enciclopédia Barsa no sistema de porta em porta. E para minha surpresa ainda vendem Barsa da mesma forma.

A internet facilita e muito o trabalho do vendedor. É difícil encontrar uma imobiliária ou corretor de imóveis que não tenha um site ou no mínimo um e-mail. Um vendedor de sucesso deve se atualizar as novas tecnologias e agregá-las a sua forma de fazer negócios.

Um bom vendedor nunca perde uma venda

Muito errado. Todo vendedor perde vendas mas que diferencia o vendedor de sucesso é que após perder uma venda ele faz um auto-diagnóstico. Pois não vergonhoso perder uma venda. Vergonhoso é não saber o por que e não fazer uma autocrítica.

Um bom vendedor é aquele que acredita em seu conhecimento e seu grande potencial de superação.

Nem sempre, nunca diga que basta a si mesmo e que você sabe tudo e que a única chave para seu sucesso esta em seu poderoso interior.

Um bom vendedor é aquele que acredita em Deus. Em si mesmo. No seu mercado. Em seu pais. Em sua empresa. No produto que vende. O bom vendedor tem por meta transformar seus clientes em pessoas felizes e satisfeitas através de uma negociação segura

 

 

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Má postura é apenas uma das causas das dores nas costas, que podem ser indício de problemas bem mais graves. A lombalgia merece atenção para um diagnóstico médico preciso e indicação correta de tratamento

De acordo com a Organização Mundial de Saúde (OMS), 85% da população teve ou vai ter dor nas costas em algum momento da vida. No Brasil, ela é a maior causa de afastamento do trabalho e a terceira mais frequente de aposentadoria precoce. Entre janeiro e novembro de 2012, mais de 116 mil pessoas receberam auxílio-doença por esse motivo. Conhecidas de forma genérica como lombalgia, cervicalgia ou dor ciática, as dores nas costas merecem atenção para um diagnóstico médico preciso e indicação correta de tratamento.

Embora as causas mais comuns das dores nas costas sejam as hérnias de disco, os desgastes na coluna e as alterações posturais, o diagnóstico deve descartar outras possibilidades. O cirurgião de coluna Cristiano Magalhães Menezes, membro da Sociedade Brasileira de Ortopedia e Traumatologia e integrante da diretoria da Sociedade Brasileira de Coluna, explica que elas podem também ser sinal de tumores, artrose nas pequenas articulações (ou facetária), espondilolistese (deslizamento de um corpo vertebral no sentido anterior, posterior ou lateral em relação à vértebra de baixo) e até mesmo alterações em outros órgãos, como os rins. “Uma vez que o paciente foi avaliado adequadamente pelo médico, é possível indicar a melhor conduta”, explica o médico.

 

Nossa coluna é formada por vértebras. Entre elas, estão os discos, constituídos de cartilagem e minerais, que permitem a mobilidade e amortecem os movimentos. Com o tempo, alguns fatores de risco, como a idade e a hereditariedade; além das alterações posturais, sedentarismo, tabagismo e outros hábitos predispõem uma degeneração do disco. Com o achatamento da coluna, o disco se desloca para trás e lateralmente, comprimindo o nervo. Se for na região lombar, atinge principalmente o nervo ciático. A dor é caracterizada por dormência, formigamento e pode irradiar para as pernas. Se for na região cervical, próxima ao pescoço, pode irradiar para os braços

O fisioterapeuta Rodrigo Moura, membro da Associação Brasileira de Reabilitação de Coluna, explica que vários fatores podem levar às dores lombares e cervicais. A alteração postural é um deles. “Mais de 70% dos pacientes que recebo têm o hábito – pela rotina de estudos e trabalho – de ficar muito tempo sentados. Quando você se senta de maneira incorreta, o peso que iria para os músculos acaba sendo jogado em cima dos ossos, ligamentos, tendões e discos. O efeito cumulativo e progressivo dessas alterações na postura – seja quando estamos sentados, ou mesmo na hora de dormir, carregar peso, amarrar o tênis – pode levar ao desgaste”, afirma.

Rodrigo Moura, fisioterapeuta da Clínica FortaleSer: "o maior desafio é manter-se bem e abandonar os velhos hábitos"

O fisioterapeuta defende que o tratamento conservador e não-invasivo sempre deve ser tentado antes de um procedimento cirúrgico. “Apenas uma fração de 5 a 15% dos pacientes vai receber a indicação de cirurgia”, pondera. Cristiano Menezes completa. “Para mais de 80% das pessoas, o tratamento fisioterápico será suficiente. Mas, se o paciente não responde a ele por mais de seis meses – no caso da dor lombar ou cervical sem irradiação para outros membros do corpo - e após três meses de tratamento da dor com irradiação, pode haver indicação de cirurgia, dependendo do diagnóstico”, define o cirurgião.

Além da resposta ao tratamento, algumas outras 'bandeiras vermelhas' devem ser consideradas na indicação da cirurgia. “Sinais clínicos como febre e emagrecimento podem ser sinais de algo mais sério, que vai além de uma simples dor lombar. Pode haver até perda de função neurológica, com fraqueza, demência, alterações na destreza e equilibrio, que são indicativos para pular o tratamento conservador e partir para a cirurgia”, explica Menezes.

Evolução
Tanto a fisioterapia quando a cirurgia direcionada à coluna evoluíram muito nos últimos anos. Uma das novidades, é a mesa de Tração Eletrônica e Descompressão Dinâmica, indicada para o tratamento de várias patologias, como a lombalgia, cervicalgia, dor ciática, protrusão discal, espondilose e artrose. Rodrigo explica que as mesas integram o programa de Reconstrução Musculo-Articular (RMA) da coluna vertebral, formado por cinco etapas que promovem a mobilidade, melhoram a sobrecarga e a estabilização vertebral, além do fortalecimento da musculatura e do abdômen.

iba mais.

·         Exercitar o abdômen fortalece a coluna

·         Gestantes que praticam yoga sentem menos dores nas costas

O fisioterapeuta salienta que trabalha de forma associada com pilates, musculação e outras atividades físicas. “A prática esportiva regular é uma grande aliada para prevenir as dores. Fortalecer a musculatura pode prevenir problemas e, caso ele venha por um fator hereditário, por exemplo, pode ajudar na recuperação mais rápida”, explica Rodrigo. A atividade deve contar com orientação profissional sempre, porque alguns esportes, como a corrida, por exemplo, traz impacto. “Caso a pessoa já tenha uma predisposição ao problema na coluna, ele pode ser agravado se não houver acompanhamento e planejamento do ritmo do treino, com periodização de corrida, caminhada e descanso. O progresso deve ser controlado”, alerta o especialista.

O cirurgião Cristiano Menezes: o tratamento conservador, sem cirurgia, é suficiente em cerca de 80% dos casos. Para os pacientes em que há indicação de cirurgia, as técnicas evoluíram e, por meio de ações minimamente invasivas, a recuperação é muito mais rápida e menos dolorosa

Outro aspecto que deve ser considerado é a manutenção dos hábitos corretos. “Não existe fórmula mágica. Se, mesmo depois do tratamento conservador ou da cirurgia, a pessoa voltar aos velhos hábitos, o mesmo problema pode voltar dentro de dois ou três anos, em um círculo vicioso e muito dolorido, podendo estar presente de forma crônica na vida do paciente. O maior desafio é manter-se bem”, alerta o fisioterapeuta.

Cristiano Menezes informa que a cirurgia de coluna também evoluiu muito na última década. “A técnica por via aberta convencional era bastante agressiva, levava a lesões importantes nos músculos e sangramento extenso. A recuperação era lenta e dolorosa. Na última década, o crescimento exponencial das técnicas permitiu resolver os principais problemas de coluna sem a necessidade de uma intervenção tão agressiva”, explica o cirurgião.

As cirurgias minimamente invasivas são feitas por meio de tubos, que variam de 14 a 20 milímetros de diâmetros e dão acesso à coluna através da pele. “É semelhante à artroscopia de joelho e ombro e à laparoscopia dos órgão abdominais. Os pacientes se recuperam mais rápido, sentem menos dores e estão sujeitos a riscos menores, inclusive em relação a infecções”, explica o médico.

Em alguns casos, como o de uma hérnia de disco, o paciente pode voltar ao trabalho dentro de uma ou duas semanas. Em situações de maior complexidade, o retorno é possível dentro de 30 a 40 dias. “Se a cirurgia tem a indicação adequada, o ideal é trabalhar para minimizar o desconforto. A cirurgia e a reabilitação trabalham de forma colaborativa, não oposta. Tanto nas questões relativas à coluna quanto em outras áreas da ortopedia e da medicina esportiva, por exemplo, as duas técnicas evoluíram muito e são aliadas', resume Cristiano Menezes.

Se você quiser saber mais sobre os problemas mais comuns na coluna e aprender a se prevenir nas atividades mais básicas do dia a dia- - desde a postura no trabalho até a posição correta para dirigir, cuidar dos filhos e da casa, acesse a cartilha do Instituto de Tratamento da Coluna Vertebral – ITC Vertebral

 

7 hábitos de corretores de imóveis bem sucedidos

Aqui vamos explorar Sete Hábitos altamente eficazes que todos os corretores de imóveis deveriam praticar.

1: Compreender o contrato imobiliário e os documentos necessários para fechar negócio

Parece óbvio, um Corretor de Imóveis deve entender cada linha do contrato de venda do imóvel. Existem prazos críticos nesse documento que devem ser seguidos para proteger seu cliente, seja ele o comprador ou o vendedor.

2: Paciência

“A paciência é uma virtude.” Corretores de Imóveis precisam de uma boa dose de paciência para lidar com outros corretores, com os credores, com avaliadores, com bancos, e sim, mesmo com seus clientes.

O processo de vendas é longo e árduo. É preciso paciência para navegar as águas de uma transação imobiliária tempestuosa. O corretor que for paciente será o que vai conseguir fechar negócio.

3: Entender o Mercado Imobiliário


Conhecimento do mercado imobiliário local é importante na hora de ajudar um vendedor a dar um preço ao imóvel e um comprador a apresentar uma proposta. O conhecimento local também é importante para ajudar um comprador a encontrar uma casa perfeita. Muitos compradores e vendedores de imóveis confiam no conhecimento de corretor de imóveis.

Conhecimento Local não significa apenas memorizar o número de casas listados para venda e o preço médio delas. Significa saber onde estão as escolas, lojas, hospitais, padarias e qualquer outra coisa um potencial comprador precise saber a fim para fazer decisões informadas sobre onde comprar.

4: Entender o Cliente

Cada indivíduo é diferente. Você precisa entender seu cliente, e ser capaz de extrair, quando necessário, o que ele precisa, sua vontades e desejos.

Qual a motivação desse cliente para comprar / vender? O que eles têm que ter em uma casa? Dessa maneira você não terá que levá-lo para visitar milhares de casas tentando encontrar o caminho certo para concretizar essa venda.

Se perguntarmos aos clientes: Qual a qualidade que não pode faltar nem um corretor de imóveis? Aposto que um número significativo de pessoas vão dizer: “Eu quero o um corretor entenda minhas necessidades e exigências

5: Técnicas de Comunicação

Se existe algo importantíssimo em uma transação imobiliária isso é a comunicação. Comunicação comprador e vendedor, entre corretores e especialmente entre corretor e o cliente.

A comunicação envolve fala, escrita e compreensão oral. Você deve ser capaz de se comunicar efetivamente.

Isso que significa falar menos gírias e não usar termos do mercado imobiliário o tempo todo, seu cliente pode não entender.

POR FAVOR, retorne os telefonemas, responda os e-mails e as perguntas que esses clientes fazem nos anúncios!

6: Competências Tecnológicas

Não, você não precisa criar programas de computador ou componentes de uma em uma placa mãe. Mas, no ano de 2011, é importante para os corretores saibam ao menos o básico sobre computação.

Se você não estiver presente na internet como pretende atender o comprador jovem que vem consumindo muitos imóveis? É melhor você aprender.

Quer trabalhar com clientes fora do estado?

Quer vender uma casa pela internet?

Quer vender imóveis no exterior?

Nada disso é realmente tão difícil de entender. Vá ao Google ou YouTube.

Nesses sites você vai encontrar alguns tutoriais ensinando passos básicos para quem está se apresentando para o computador e para a internet agora, mas se preferir também existem cursos presenciais.

7: Seja simpático

Muitas vezes clientes escolhem um Corretor de Imóveis pelo simples fato dele ser mais simpático, porque “foram com a cara dele”.

Mas não exagere na simpatia, pois pode parecer falsidade. Seja você mesmo, seja verdadeiro, seja real. Isso é simpático.

Dicas simples para vender mais com e-mail marketing

Alguns cuidados são precisos na campanha de e-mail marketing. Comenta-se que o e-mail já é coisa do passado e está sendo substituído pelas redes sociais, mas os dados não indicam isso.

94% dos brasileiros têm e-mail. Usuários vidrados nas redes sociais usam e-mail cada vez mais. Vale lembrar ainda que a leitura de e-mails no celular só aumenta.

A maior dúvida, porém, está em achar que essa ação não traz resultados, que não houve tantos acessos e retorno, nenhum.

Primeiro, existe uma diferença entre criar realmente uma campanha e somente disparar e-mail marketing. Os internautas já estão informados e já sabem o que querem. Basta agora que você o conheça para oferecer o que ele deseja. Crie relacionamento. Não adianta disparar aleatoriamente e achar que os resultados cairão do céu. Conheça seu possível público e estude formas de atingi-lo com conteúdo relevante e interessante.

COMO EVITAR QUE SEU E-MAIL MARKETING SE TORNE SPAM?

Conheça a sua base de e-mails e faça com que ela cresça. É preciso que o cliente concorde com o envio. Ele precisa permitir o relacionamento com a empresa. O spam acontece quando o e-mail é enviado a milhares de pessoas que nem sabem que sua empresa existe. ISSO INCOMODA. Não queremos nos tornar inconvenientes, queremos? O e-mail deve ser atraente para a pessoa que está recebendo.

Investir na base de e-mails é um processo lento, mas significativo. Quem se cadastra quer mesmo se relacionar com você e com o que você tem para oferecer. Crie a base com solidez para que a marca seja exposta com credibilidade e não como spam.

 

05 desculpas que impedem de vender

1. Justificativa

Muitas vezes, o corretor de imóveis perde muito tempo justificando seus erros,
tentando achar explicações para compensar as suas falhas. Não podemos ter na justificativa o certificado que nos permite não vender.

As justificativas funcionam como um tapa-olho que impede de enxergar as oportunidades que surgem em nosso caminho, pois o corretor vai estar sempre procurando uma explicação e não vai se preocupar em avaliar onde errou, para assim, buscar aprimorar os seus procedimentos e melhorar os resultados.

2. Sorte
Esta é a desculpa que mostra certo grau de imaturidade e falta de profissionalismo do corretor de imóveis, pois ele tenta identificar em outros colegas de profissão a explicação para o próprio fracasso, e é comum ouvirmos coisas do tipo “o corretor tal teve sorte” ou “esse não foi o meu mês de sorte”.

A sorte é uma variável com a qual o corretor não pode contar, pois ela é reflexo de elementos externos. E o corretor, que quer ser um campeão de vendas, deve entender que é ele mesmo quem faz a sua própria sorte.

Mas essa sorte não deve ser entendida como uma possibilidade remota, mas a consequência efetiva de um planejamento que leva em conta a capacitação, a busca por informações, a profissionalização. A sorte, contudo, não deve ser o fim de um planejamento, mas um estímulo para atingir os objetivos.

E isso inclui atitude. Não adianta esperar que a sorte bata na sua porta sem que você faça nenhum esforço. É imprescindível preparar os caminhos para que ela chegue até você; O corretor precisa ser proativo, prospectando clientes, estudando os mercados e construindo relacionamentos.

3. Eu acho
O “achismo” é a pior estratégia de qualquer profissional. Imagine a seguinte situação: quando uma pessoa está com um problema de saúde, ela procura por um médico. Ao ser atendido, o paciente recebe o seguinte diagnóstico: “Eu acho que pode ser uma dor de barriga, mas também pode ser um princípio de úlcera”.

Você confiaria nesse médico? Seguiria o tratamento indicado por ele? Possivelmente não. O mesmo acontece no mercado imobiliário. Se um cliente o procura é porque quer uma resposta para algo que não conhece e busca por um profissional para atender as suas expectativas.

Ao ser atendido por um corretor mestre no “achismo”, esse cliente terá sua expectativa frustrada, pois não teve sua dúvida sanada e a consequência disso, inevitavelmente, será a não realização da venda, pois o corretor de imóveis não foi capaz de passar segurança e confiança para o cliente que o procurou, depositando nele os sonhos de uma vida.

4. Não tenho tempo

Você tem tempo para ganhar dinheiro? Se a sua resposta for não, então sinto dizer que você está na profissão errada. Se tratando da corretagem imobiliária, saber administrar o tempo é imprescindível e desculpa como essa é inaceitável.

O corretor de imóveis precisa organizar seu tempo para conhecer os imóveis, para estudar as tendências do mercado, se capacitar e se relacionar com o cliente. Associo tempo a estímulo. O corretor precisa estar o tempo todo estimulado a dar o seu melhor e a fazer bons negócios.

São esses estímulos que vão impulsioná-lo a conhecer mais sobre o mercado e a atingir os objetivos profissionais. Tempo todos nós temos, desde que entendamos que precisamos melhor administrá-lo.

5. Não gosto

Esta é uma frase muito usada por um corretor que não vende bem. Contudo, essa expressão deveria ser abolida, pois o profissional da intermediação tem a missão de proporcionar a melhor experiência de compra para o cliente e não para ele próprio, pois, obviamente, quem está comprando é o cliente e não o corretor.

O profissional da intermediação imobiliária não deve mostrar apenas aqueles imóveis que ele gosta. Os aspectos que devem ser avaliados são perfil e o gosto do comprador, pois é este que dispõe do capital necessário para a efetivação do negócio.

O corretor, que age impulsionado apenas por seus próprios gostos, perde a oportunidade de construir um relacionamento com o cliente, relacionamento esse que é fator preponderante para a realização do negócio.

O corretor, que é um bom vendedor, entende que sua função é ser uma ponte entre o seu conhecimento de mercado e o desejo do cliente. O desejo mais o conhecimento resultarão no sucesso da venda.

Pense na seguinte lógica: o que o corretor tem que o cliente não tem? O conhecimento do mercado. E o contrário: O desejo de comprar o imóvel e o recurso para isso. A soma desses dois fatores são os principais promotores da realização da venda.

A prática nos mostra que o que não falta são supostos corretores de imóveis que ainda não perceberam a importância da profissionalização para crescimento e valorização do mercado imobiliário.

Fugir dessas e de tantas outras desculpas que não foram elencadas aqui é fundamental para o desenvolvimento da carreira de corretor de imóveis. É necessário entender que é a atitude do corretor que o colocará no grupo dos corretores vencedores ou no grupo dos que inventam desculpas. Saber fazer e não fazer é o mesmo que não saber.

Os 10 erros mortais de um Corretor de Imóveis.

Vivemos em um mercado de constante evolução onde a busca por profissionais capacitados é cada vez mais marcante. Nesse ambiente extremamente competitivo um Corretor de Imóveis que quer ter sucesso deve estar atento, pois os erros cometidos em um processo de venda podem ser mortais

Você pode estar pensando: "Nossa, mortal! Que expressão mais forte". Mas é exatamente essa a intenção. Um comportamento impensado, uma palavra mal colocada, entre outros detalhes, podem matar a possibilidade de uma venda bem sucedida de um imóvel. Já havia pensando nisso?

Mais do que nunca o Corretor de Imóveis deve deixar de ser apenas um apresentador de informações e se transformar em um gestor de relacionamentos, tanto durante quanto após a venda. E para assumir essa nova postura de um Corretor de Imóveis moderno, conheça os 10 erros mortais que não podem ser cometidos durante o atendimento ao cliente.

1 – Corretor de Imóveis não é vidente


Não existe uma situação tão chata quanto aquela em que o Corretor de Imóveis tenta adivinhar o que o cliente está pensando, antes mesmo do cliente se pronunciar. Na maioria das vezes, o Corretor de Imóveis não sabe o que o comprador está verdadeiramente desejando e corre o risco de gerar uma frustração e a quebra de confiança nessa relação de compra e venda.

2 – Não saber escutar




Costumo dizer que a melhor técnica de vendas que existe é saber ouvir. É o cliente quem deve passar quais são os motivos que o levaram a procurar pelo Corretor de Imóveis. Além de não tentar adivinhar os pensamentos do cliente, é importante que o Corretor de Imóveis ouça o que o comprador tem a dizer.

Motive o seu cliente a falar. Com essa atitude as chances da sua venda ser bem sucedida são bem maiores, pois você terá as melhores condições de oferecer para o seu cliente aquilo que ele realmente procura.

3 – Falar demais

Na mesma perspectiva do não saber ouvir, outro erro mortal que o Corretor de Imóveis comete é falar demais. Estes três primeiros erros normalmente andam juntos. O Corretor de Imóveis que não sabe escutar tenta adivinhar o pensamento do cliente e por fim acaba falando demasiadamente e as chances de agradar o cliente e concretizar a venda são minimizadas.

4 – Corretor de Imóveis que tem superego

Este é o caso do Corretor de Imóveis que quer aparecer mais na venda do que o cliente, que fica falando de si, das próprias conquistas e esquece o principal: o desejo do cliente. Se você já encontrou um profissional com esse perfil, com certeza saiu da loja sem comprar e ainda pensou "que vendedor chato".

Eu já passei por situações assim e sei o quanto isso é desagradável. Portanto Corretores de Imóveis, fiquem atentos. O protagonista de uma venda deve ser o cliente. Ao Corretor de Imóveis cabe o papel de cuidar dos bastidores para que o final desse enredo seja o "felizes para sempre", ou seja, relacionamento criado, venda bem sucedida e cliente satisfeito.

5 – Corretor de Imóveis que mostra somente aquilo que ele mesmo compraria

Do primeiro ao quinto erro é como se o efeito viesse em cascata. Um erro leva ao outro. O Corretor de Imóveis não escuta, não conhece os desejos e as necessidades do cliente, não lhe dá a devida atenção, pensa apenas em si e acaba oferecendo aquilo que ele acredita ser o melhor para o cliente, baseado em seus próprios gostos e não nos sinais demonstrados pelo comprador ao longo do atendimento.

6 –Falta de preparo

Este sexto erro é muito comum e extremamente frustrante para o cliente. O comprador, na maioria das vezes, procura pelo Corretor de Imóveis porque precisa de informações detalhadas que potencializem o seu desejo de compra e não ter as dúvidas sanadas é um dos grandes motivos para a não concretização da venda.

7 – Vender características ao invés de benefícios

É fundamental estar preparado e conhecer profundamente o imóvel que está em negociação, pois o cliente está interessado nos benefícios que determinada venda proporcionará a ele.

E só quem está preparado é capaz de ir além das características técnicas. Não apenas sanando as dúvidas do cliente, mas resignificando a experiência de compra, vendendo valores e não simplesmente imóveis.

O Corretor de Imóveis tem que ter o domínio desse processo de vendas, sabendo envolver o cliente ao responder a todas as dúvidas, objeções e não fugindo dos pontos críticos.

8 – Pensar que está fazendo um favor para o cliente

O Corretor de Imóveis deve ter em mente que a venda envolve um relacionamento mútuo, tanto cliente quanto Corretor de Imóveis visam estabelecer uma relação de troca, portanto não há nenhuma relação de favor.

9 – Reduzir o desejo de compra do cliente a um simples produto

O cliente está em busca de algo que vai além de uma transação financeira e o Corretor de Imóveis precisa ter a sensibilidade para perceber esse envolvimento, pois há diversos tipos de motivações para essa compra.

Pode ser, por exemplo, a realização de um sonho, uma necessidade, um sentimento, uma lembrança, entre outros. Portanto, não há como reduzir esse desejo de compra do cliente a simples imóvel.

E mais, evite até mesmo utilizar a palavra imóvel, pois um sonho não é um produto, a realização pessoal ou profissional não é um produto e o Corretor de Imóveis nesse momento deve buscar o equilíbrio, a paciência, a humildade e a sabedoria para lidar com as diferentes demandas dos clientes.

10 – O profissional que está Corretor de Imóveis

Esta situação é muito comum em que o profissional está como Corretor de Imóveis apenas porque foi a oportunidade que o mercado lhe ofereceu no momento, mas não é apaixonado pelo que faz e não está preocupado com a construção de uma carreira nessa função.

Sendo assim, não há um engajamento, um envolvimento com o processo de venda, não há o entendimento sobre a importância do relacionamento com os clientes. Sempre digo que relacionamentos são negócios disfarçados e que a venda é consequência da criação de uma sintonia com o cliente na perspectiva do entendimento das motivações de compra e da satisfação desse comprador.

E só é capaz de entender isso quem é um Corretor de Imóveis e não quem está Corretor de Imóveis como uma profissão de passagem. Pense nisso!
Corretor de Imóveis, coloque-se no lugar de cliente e analise com cuidado esses erros que são mortais para qualquer venda, independente da sua área de atuação. Você, no papel de cliente, se sentiria confortável nessas situações e, principalmente, compraria um imóvel dos corretores que praticam esses erros? Compartilhe conosco sua experiência.