Regras para se diferenciar no atendimento aos clientes

Os clientes de hoje estão cada vez mais espertos e conscientes da realidade do mercado. Sabem que têm à sua disposição inúmeras opções de produtos com qualidade e preços similares. Por isso, estão exigentes na solução dos seus problemas com mais profissionalismo, atendimento diferenciado e prestação de serviços de níveis elevados. Dá preferência, portanto, às empresas que são capazes de fazer isso por eles.

A sua empresa está preparada para conquistar e manter esse novo cliente ou ainda está duvidando da sua capacidade de escolha? Tem agido proativamente para atender a essas exigências ou apenas reagido quando ele reclama?

Vejamos algumas regras básicas, mas bastante eficazes para conquistar a preferência desses clientes, fazendo mais vendas de qualidade e lucrativas:

1. O fator fundamental é entender que o cliente é a razão de ser de qualquer empresa. Não adianta ficar chateado com as exigências, pois a tendência é aumentar cada vez mais a quantidade de clientes brigando pelos seus direitos.

2. Tem um ditado que diz: “Quem está na chuva tem que se molhar”. Do mesmo modo, “quem atende tem que gostar de gente”. Se o profissional de vendas não conseguir se adaptar a essa regra vai ter que mudar de atividade.

3. Ao abordar o cliente, é fundamental o sorriso, o entusiasmo e uma postura elegante, cumprimentando-o com alegria e mencionando o seu nome. Perguntar o nome do cliente com educação e repeti-lo algumas vezes durante o processo da venda é uma atitude bastante positiva, pois personaliza o atendimento.

4. Antes de simplesmente oferecer um produto, o vendedor deverá investigar a real necessidade do cliente para adequar os benefícios a essa necessidade, praticando assim a venda consultiva.

5. Como o cliente não aceita mais ser enganado, o profissional de vendas só terá êxito se for um profundo conhecedor dos seus produtos/serviços, de modo a fazer uma demonstração com segurança e de forma convincente.

6. Com a vida agitada do mundo moderno, o cliente não está mais disposto a perder tempo. Portanto, o vendedor tem que ser ágil e eficiente, mas obedecendo ao ritmo do cliente. Agilidade não significa correr de um lado para o outro, mas pensar antes de executar para fazer as coisas certas.

7. Não fazer 100% pelo cliente, pois isso é pura obrigação. Tanto é que na hora que for feito 99% ele vai perceber a diferença. Os profissionais de sucesso sempre fazem mais que a obrigação e com atitudes positivas.

8. Não complicar a vida do cliente quando ele for até a empresa para reclamar. O segredo é ouvi-lo, entender o que ocorreu e resolver imediatamente, demonstrando disposição para deixá-lo satisfeito. Solucionado o problema, é o momento de agradecer pela compreensão, visto que errar é humano. Por outro lado, não consertar o erro é falta de inteligência.

9. Quando o cliente falar que o preço do concorrente é mais baixo, o vendedor deve ser ético, ouvindo-o com atenção, sem fazer comentários que venham denegrir a imagem do concorrente. Em vez disso, deverá agregar valor ao seu produto com base no atendimento e serviços diferenciados.

10. Manter sempre contato com os clientes após a venda do produto ou serviço realizado. Além de ficarem satisfeitos, cultiva relacionamentos de longa duração. Não se esquecer de incluir nesses contatos as datas especiais para os clientes.

Por Antonio de Pádua Brauna Braga

100 Dicas de Vendas

Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas; Você vai precisar de bons motivos: quais são seus sonhos? Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa; Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado que atua; Prepare-se antes de cada venda; Saiba sua taxa de conversão, registre os números de seu desempenho e avalie constantemente seus resultados; Invista em seu marketing pessoal; Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda; Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc; Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal; Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença; Olhe nos olhos do seu cliente sempre; Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente; Durante o discurso de vendas, preste atenção na reação do cliente; Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade; Cumpra o que prometer; Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente; Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa; Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente; Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;   Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar; Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente; Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente; Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado; Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes; Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as; Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço; Efetive parcerias estratégicas que possibilitem prospectar e vender mais; Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter; Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar; Tenha sempre programado um horário para seu lazer, especialmente com seus familiares; Mantenha sua rede de contatos ativa; Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais; Leia ao menos um livro inspirador ou de vendas por mês (no mínimo); Aprimore-se sempre, participando, mesmo que por conta própria de palestras de vendas, cursos e treinamentos; Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço; Desenvolva uma comunicação elegante, assertiva e inspiradora; Quando o cliente tiver uma objeção, ouça até o fim, concorde com ela e somente depois argumente de forma inteligente e precisa; Acostume-se com o “não”. Não se deixe abalar. Cada “não”, te leva mais próximo do “sim”; Selecione e saiba priorizar seus melhores clientes; Diferencie-se sempre. Pergunte-se “O que tenho feito para ser diferente?” Desenvolva estratégias para surpreender e encantar seus clientes; Procure estratégias para fidelizar seus clientes; Por qual motivo conceder desconto se o cliente não pediu? Trabalhe o preço “cheio” na mente do cliente durante um tempo antes de conceder desconto; Use a palavra “mais” ao falar dos benefícios e vantagens (ela soma) e cuidado ao usar a palavra “mas”, ela subtrai; Toda venda tem um tempo, aprenda a respeitar e entender este tempo não sendo incisivo demais; Porém, crie sempre o senso de urgência com inteligência; Explique objetivamente as dúvidas de seu cliente, nunca as ignore; Tome cuidado para não invadir a privacidade do cliente; Lembre-se que o seu cliente é um ser humano e não apenas um cifrão; Faça um elogio sincero antes da venda; Mantenha uma atitude mental positiva, antes, durante e depois da venda; Desenvolva e aprimore sua comunicação, sempre, sempre, sempre; Saiba que o corpo fala mais do que a voz e não mente, preste atenção aos sinais do corpo durante a venda; Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve; Em assuntos polêmicos, procure não se expor; Use estas palavras em seu discurso de vendas: garantido, rápido, fácil, simples, retorno, importante, novidade, exclusivo, importante, você e seu; Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente; Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança; Use a internet a seu favor, de forma criativa e despertando a curiosidade das pessoas para que elas perguntem mais sobre o que você vende; Conheça a pirâmide de Maslow e venda mais; Muito cuidado ao utilizar as palavras “sempre” e “nunca” em vendas; Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas; Esteja disponível para seu cliente e se não estiver, retorne o mais rápido possível; Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando e comparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que você é melhor; Comprometa-se com os resultados dos seus clientes, fazendo um pós venda eficaz; Coloque-se no lugar do seu cliente: você aprovaria o que fala e faz? Não convença seu cliente, inspire-o; (Inspirar vem do latim, que significa soprar vida dentro); Um bom discurso fecha a venda por si mesmo. Evite técnicas de fechamentos “milagrosas”; Interesse-se genuinamente pelas pessoas e suas necessidades; Tenha foco. Foco é força, distração é destruição. Aonde vai seu foco, vai a sua energia; Mantenha um bom relacionamento com as pessoas de outros departamentos de sua empresa, você irá precisar deles, tudo e todos estão interligados; Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa; Crie métodos para desenvolver sua paciência; Evite preocupações, elas roubam seu tempo, energia e criatividade; Aproveite o tempo de espera, tenha sempre em mãos um livro ou revista construtivos; Não deixe se intimidar pelo ceticismo, pessimismo e cinismo alheio. Você é muito mais do que isso; Aprenda a visualizar aquilo que quer de maneira consistente, sistemática e muito positiva; Sempre que tiver um problema, condicione-se a pensar em diversas soluções possíveis, por mais esdrúxulas que possam parecer; Ao invés de reclamar, seja pró ativo; Pressão em vendas geralmente é um fator normal, portanto acostume-se; Desenvolva sua flexibilidade, em vendas e na vida; Modele profissionais de vendas de sucesso, mas sem perder o seu próprio e único estilo; Procrastinar é um hábito sinônimo de fracasso, vale o dito popular: “Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje”; Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas; Identifique o que impede seu sucesso em vendas, procure vivenciar estes fatores, decida e resolva ser o profissional de vendas que sempre desejou; Desenvolva maneiras de gerenciar melhor suas emoções (vale yoga, meditação e por ai vai); Eduque-se financeiramente: gaste menos do que ganha, poupe e aplique; Fazer o bem é sempre um ótimo negócio, portanto, procure beneficiar todos ao seu redor, especialmente seus clientes e prospectos; Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato; Compreenda que não existe milagre em vendas: é necessário esforço diário, determinação com constância de propósito e muito trabalho; Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato; Seja honesto sempre. Este será o alicerce para o sucesso em vendas duradouro; Busque estar comprometido de corpo em alma com tudo o que fizer; Lapide seu espírito: reconcilie-se firmemente com sua fé, ore, medite; Acredite em você! Você pode fazer o difícil, você pode ser o seu melhor! Comemore suas vitórias, faça um programa diferente com a família ou amigos, dê-se um prêmio, permita-se a uma extravagância; Atitude é tudo. Pensar é fazer, portanto, faça. Come agora mesmo! Tenha uma convicção inabalável de que irá conseguir e que merece o sucesso em vendas, pois você realmente merece! E ótimas vendas!!!

Por Allynson Lymer

Técnica de venda: Qual é a sua?

Venda adicional e upsell Por Raúl Candeloro Uma das grandes características dos vendedores de Alta Performance é o seu índice de aproveitamento de oportunidades (fechamento). Bons vendedores têm não apenas um talento natural para reconhecer o momento de efetuar o fechamento (timing), mas também a técnica de fazer o fechamento de mais de uma forma (habilidade) e, principalmente, a atitude correta em relação ao fechamento. “Quais são suas 3 técnicas de fechamento preferidas?” é uma pergunta básica de recrutamento e seleção de vendedores. Todo vendedor que se preza precisa saber pelo menos 3 delas. Mas infelizmente não é isso que encontramos no mercado. Quando questionados sobre isso, a imensa maioria dos vendedores começa a gaguejar. Uns até perguntam o que é técnica de fechamento. Esse é justamente um dos grandes motivos do aproveitamento tão baixo de tantos vendedores. Simplesmente por que nunca estudam nem procuram melhorar algo que fazem TODOS OS DIAS!!! No módulo de Fechamento do curso APV – Alta Performance em Vendas, apresento 14 técnicas de fechamento mais comuns. Separei aqui duas que são as minhas preferidas e que, quando utilizadas corretamente, trazem resultados excelentes. Fechamento da Venda Adicional Uma forma avançada do fechamento por alternativas, e uma das minhas preferidas, é a da Venda Adicional. O exemplo típico é o do McDonald’s: “Acompanha batata-frita?” (e refrigerante, sobremesa etc.). Você basicamente oferece opções da mesma forma que no Fechamento por Alternativas, só que uma das opções é uma Venda Adicional (em que você oferece algo a mais para o cliente, além do que ele tinha pedido). Exemplos de Venda Adicional: - Quer levar um par de meias junto com o sapato? - Além do terno, quer aproveitar e dar uma olhada nas camisas? (E se o cliente aceitar e comprar uma camisa, faz o quê? Oferece gravata!). - Além da limpeza, gostaria também de fazer o polimento? - Prefere levar 2 peças ou a promoção de 3, que já ganha o brinde? - Acompanha batata frita? *** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço extra, além do que o cliente pediu, por isso o nome Venda Adicional. É uma forma muito sutil e inteligente do cliente ‘fechar’ a compra de “A” – você pergunta para ele se ele gostaria de levar “B também”. Se ele disser ‘sim’ para B, disse sim para A... Se disser não, você ainda tem A (e pode oferecer C, D, E...). Fechamento do Upsell Upsell é quando você ‘vende para cima’. Ou seja, o cliente compra algo de maior valor. Imagine que você tem um produto ‘A’ que custa R$ 10 e um ‘B’ que custa R$ 20. Se conseguir argumentar e convencer o cliente a levar B ao invés de A, acabou de fazer um upsell.

 

Ou seja, é tecnicamente um fechamento por alternativas também, só que a segunda alternativa é de maior valor. Exemplos de Upsell: - Prefere fazer o contrato de garantia por 1 ano ou 2 anos? - Prefere levar 1 giga de memória ou 4 gigas? - Quer aproveitar e já mandar instalar o ar condicionado no seu carro novo? - A senhora prefere com câmbio manual ou automático? - Prefere levar o grande por mais R$ 5? *** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço de valor MAIS ALTO, por isso o nome Upsell. Dica do Raúl: nestes 20 anos de VendaMais, uma das coisas que sempre notei é que vendedores de Alta Performance SEMPRE fazem vendas adicionais e upsell. SEMPRE! É um dos seus grandes diferenciais (e um indicador de performance fundamental!). E você – tem praticado Vendas Adicionais e Upsell com frequência?

 

Os 10 mandamentos do corretor de imóveis

1º Não Mentir

Vendedor é um profissional, e a mentira é um dos piores defeitos que um ser humano pode ter. Se um mentiroso pode perder sua família, imagina se não vai perder clientes?

Quebrou o cristal aqui. Esquece a cola e pede para sair. GAME OVER e seu nome no LIXO.

2º Não Julgar

É muito normal acontecer do corretor julgar os imóveis e os clientes.

Ele esquece que quem vai comprar é o cliente. O papel do corretor é vender, o de gostar ou não, é do cliente. Supere o gosto pessoal. Você não foi contratado para julgar. Se você vende melhor aquilo que você gosta eu até entendo. Então arrume uma maneira (sincera e bem forte) de você gostar de todos os imóveis e lançamentos.

E de gostar e de acreditar em todos os seus clientes.

Quem tem que gostar do imóvel é o cliente. E quem tem que gostar do cliente é você meu amigo.

3º Acreditar sempre na venda

Tocou a chamada ou entrou o cliente no estande: é Gol!

Acredite na venda para a venda poder acreditar em você.

Em muitas ocasiões penso que alguns corretores são atiradores de um tiro só ou apostadores com apenas uma ficha. Acertou ok, não acertou esquece.

A venda nasce com suor, energia, cérebro e saliva. São raras as vezes que vem prontas e com um cartaz: “Você Fulano leva o Ciclano no Apartamento ou Casa do Beltrano, e depois vai tirar umas férias em Miami!”

O jogo é jogado, o peixe é pescado e o imóvel é vendido!

4º Amar o interesse do seu cliente acima do seu

Primeiro o cliente. O seu sucesso é consequência.

Preste atenção na plantação, no atendimento. E a colheita é, ou será, resultado.

Se você mostra o apartamento pensando principalmente no percentual da sua comissão, e por conta desse raciocínio leva o seu cliente sempre no apartamento mais caro e fácil de ser fechado, desculpe lhe desapontar, mas esse não é o melhor caminho.

Nunca pensei no valor da minha comissão antes da escritura. Vendi. Ok, vamos as contas.

5º Bom senso

Muito bom senso e uma boa dose de “semancol” são maravilhosas nessa hora.

Ligar milhares de vezes, oferecer imóveis fora do perfil, insistir demais sob qualquer hipótese, falar e não ouvir o cliente, fingir que esqueceu que com aquela(s) característica(s) o cliente não aceita, inventar enredos mirabolantes para justificar o injustificável, falar 5 palavras e 4 clichês, vender a mesma ideia 590 vezes, ligar só aos domingos pela manhã na hora da largada da Fórmula 1 ou no horário que começa o jogo e por aí vai. Cuidado!

 

6º Ser técnico

Prepare-se para cativar o seu cliente sempre em cada ligação e em cada encontro, porque não é raro alguns clientes passarem 2, 3 ou 6 meses procurando até a compra.

Corretagem é uma profissão que exige paciência e persistência. Se fosse um jogo não seria uma roleta, seria xadrez.

Treine, repita, se supere: todos os dias! Estude porque a educação satura o tempo e transforma as dificuldades em pontes de aprendizado.

7º Foco

O imóvel está barato, é a bola da vez! Grude na ficha até fazer as primeiras 10, 20 ou 30 ligações.

Foco = saber onde se fixar e com qual cliente andar (visitar).

O lançamento promote, então ele vai cumprir. Não duvide de alguns bons lançamentos!

E adaptando para o nosso mercado, um clássico:

“Me digas com quem e onde visitas, que eu te direi quem és.”

8º Saber avaliar

Sobre o imóvel: saiba da velocidade de vendas, taxa de vacância, valor do metro quadrado médio, valorização dos últimos anos, percentual da taxa de locação e o valor dos pródigos concorrentes do imóvel que você está vendendo.

Lembre-se que avaliação é um processo na sua essência para nós de comparação. E, óbvio, tenha o laudo técnico todo na ponta da língua.

9º Vestir a camisa da imobiliária

Saiba que a grande maioria dos clientes que você está atendendo, só chegou na condição de poder estar em condições de comprar um imóvel porque muitas pessoas estão ou já vestiram a camisa dele. E ele dá valor para esse tipo de gente. Caso ele enxergue essa característica em você, você irá conquistá-lo mais cedo e de forma firme.

A maioria dos corretores evitam falar da imobiliária ou do seu gerente. Faça o contrário, venda a empresa que você trabalha e venda o seu gerente como o melhor gerente do mercado imobiliário que existe na face da terra. Essa postura lhe renderá bons dividendos.

10º Escriturar

Bem, aqui é simples, a bola tem que entrar. Existe um momento que você tem que olhar dentro do olho do seu cliente e dizer claramente “então, vamos em frente, podemos fechar?” ou então “Podemos marcar a escritura para quando?”

Isso meu amigo, tem que saber o momento exato de começar um namoro, de noivar, mas se você é corretor já sabe que o que vale para nós é papel passado e lavrado.

Perguntas e respostas sobra vendas

Você esta tendo dificuldade de vender? Acha que o mercado imobiliário esta uma droga? Talvez esse problema não esteja no mercado e , sim, dentro de sua cabeça.

 

Corretor de imóveis faça uma análise do seu trabalho e procure listar seus pontos fortes e fracos procure melhorá-los, pois muitas vezes um pequeno detalhe esta atrapalhando seu desempenho.

O numero de corretores de imóveis tem aumentado muito nos últimos tempos e o mercado tende a selecionar os melhores profissionais. E naturalmente os corretores bem preparados vendem mais.

Acredite o mercado imobiliário não esta ruim. São algumas mentiras em que acreditamos que nos impede de crescer. Veja alguns mitos e mentiras que você precisa destruir para se tornar naquele campeão de vendas que você merece.

 

Um bom vendedor já nasce vendedor

Não, se fosse assim as empresas teriam um departamento de RH nas maternidades, um bom vendedor na maioria das vezes se forma através do conhecimento do produto e das necessidades do cliente.

Um produto barato é fácil de vender

Tente vender um punhado de areia na praia por um centavo. Acredito que será difícil vender.

O preço nem sempre é o fator determinante na venda pois o cliente não compra o produto e sim o beneficio que ele ira lhe proporcionar, então foque sua negociação no beneficio e você percebera que o preço não ira atrapalhar a venda.

Um bom vendedor sabe satisfazer as necessidades do cliente

Não é mais assim, o bom vendedor é aquele que encanta seus clientes

 

É um erro elogiar seus concorrentes

Errado quando o cliente fala sobre seu concorrente você deve elogiá-lo “tecnicamente” e mostrar os diferenciais competitivos e os benefícios da sua empresa .

As objeções tem que ser vencidas e totalmente refutadas.

Nunca. As objeções tem que ser encorajadas, faça o cliente falar, colocá-las para fora, pois se o cliente não jogar pra fora suas reais objeções você vai vender o que.

A internet vai acabar com o vendedor

Essa mentira eu escuto desde o tempo em que eu vendia Enciclopédia Barsa no sistema de porta em porta. E para minha surpresa ainda vendem Barsa da mesma forma.

A internet facilita e muito o trabalho do vendedor. É difícil encontrar uma imobiliária ou corretor de imóveis que não tenha um site ou no mínimo um e-mail. Um vendedor de sucesso deve se atualizar as novas tecnologias e agregá-las a sua forma de fazer negócios.

Um bom vendedor nunca perde uma venda

Muito errado. Todo vendedor perde vendas mas que diferencia o vendedor de sucesso é que após perder uma venda ele faz um auto-diagnóstico. Pois não vergonhoso perder uma venda. Vergonhoso é não saber o por que e não fazer uma autocrítica.

Um bom vendedor é aquele que acredita em seu conhecimento e seu grande potencial de superação.

Nem sempre, nunca diga que basta a si mesmo e que você sabe tudo e que a única chave para seu sucesso esta em seu poderoso interior.

Um bom vendedor é aquele que acredita em Deus. Em si mesmo. No seu mercado. Em seu pais. Em sua empresa. No produto que vende. O bom vendedor tem por meta transformar seus clientes em pessoas felizes e satisfeitas através de uma negociação segura

 

 

Sente-se direito para ler esta matéria

Má postura é apenas uma das causas das dores nas costas, que podem ser indício de problemas bem mais graves. A lombalgia merece atenção para um diagnóstico médico preciso e indicação correta de tratamento

De acordo com a Organização Mundial de Saúde (OMS), 85% da população teve ou vai ter dor nas costas em algum momento da vida. No Brasil, ela é a maior causa de afastamento do trabalho e a terceira mais frequente de aposentadoria precoce. Entre janeiro e novembro de 2012, mais de 116 mil pessoas receberam auxílio-doença por esse motivo. Conhecidas de forma genérica como lombalgia, cervicalgia ou dor ciática, as dores nas costas merecem atenção para um diagnóstico médico preciso e indicação correta de tratamento.

Embora as causas mais comuns das dores nas costas sejam as hérnias de disco, os desgastes na coluna e as alterações posturais, o diagnóstico deve descartar outras possibilidades. O cirurgião de coluna Cristiano Magalhães Menezes, membro da Sociedade Brasileira de Ortopedia e Traumatologia e integrante da diretoria da Sociedade Brasileira de Coluna, explica que elas podem também ser sinal de tumores, artrose nas pequenas articulações (ou facetária), espondilolistese (deslizamento de um corpo vertebral no sentido anterior, posterior ou lateral em relação à vértebra de baixo) e até mesmo alterações em outros órgãos, como os rins. “Uma vez que o paciente foi avaliado adequadamente pelo médico, é possível indicar a melhor conduta”, explica o médico.

 

Nossa coluna é formada por vértebras. Entre elas, estão os discos, constituídos de cartilagem e minerais, que permitem a mobilidade e amortecem os movimentos. Com o tempo, alguns fatores de risco, como a idade e a hereditariedade; além das alterações posturais, sedentarismo, tabagismo e outros hábitos predispõem uma degeneração do disco. Com o achatamento da coluna, o disco se desloca para trás e lateralmente, comprimindo o nervo. Se for na região lombar, atinge principalmente o nervo ciático. A dor é caracterizada por dormência, formigamento e pode irradiar para as pernas. Se for na região cervical, próxima ao pescoço, pode irradiar para os braços

O fisioterapeuta Rodrigo Moura, membro da Associação Brasileira de Reabilitação de Coluna, explica que vários fatores podem levar às dores lombares e cervicais. A alteração postural é um deles. “Mais de 70% dos pacientes que recebo têm o hábito – pela rotina de estudos e trabalho – de ficar muito tempo sentados. Quando você se senta de maneira incorreta, o peso que iria para os músculos acaba sendo jogado em cima dos ossos, ligamentos, tendões e discos. O efeito cumulativo e progressivo dessas alterações na postura – seja quando estamos sentados, ou mesmo na hora de dormir, carregar peso, amarrar o tênis – pode levar ao desgaste”, afirma.

Rodrigo Moura, fisioterapeuta da Clínica FortaleSer: "o maior desafio é manter-se bem e abandonar os velhos hábitos"

O fisioterapeuta defende que o tratamento conservador e não-invasivo sempre deve ser tentado antes de um procedimento cirúrgico. “Apenas uma fração de 5 a 15% dos pacientes vai receber a indicação de cirurgia”, pondera. Cristiano Menezes completa. “Para mais de 80% das pessoas, o tratamento fisioterápico será suficiente. Mas, se o paciente não responde a ele por mais de seis meses – no caso da dor lombar ou cervical sem irradiação para outros membros do corpo - e após três meses de tratamento da dor com irradiação, pode haver indicação de cirurgia, dependendo do diagnóstico”, define o cirurgião.

Além da resposta ao tratamento, algumas outras 'bandeiras vermelhas' devem ser consideradas na indicação da cirurgia. “Sinais clínicos como febre e emagrecimento podem ser sinais de algo mais sério, que vai além de uma simples dor lombar. Pode haver até perda de função neurológica, com fraqueza, demência, alterações na destreza e equilibrio, que são indicativos para pular o tratamento conservador e partir para a cirurgia”, explica Menezes.

Evolução
Tanto a fisioterapia quando a cirurgia direcionada à coluna evoluíram muito nos últimos anos. Uma das novidades, é a mesa de Tração Eletrônica e Descompressão Dinâmica, indicada para o tratamento de várias patologias, como a lombalgia, cervicalgia, dor ciática, protrusão discal, espondilose e artrose. Rodrigo explica que as mesas integram o programa de Reconstrução Musculo-Articular (RMA) da coluna vertebral, formado por cinco etapas que promovem a mobilidade, melhoram a sobrecarga e a estabilização vertebral, além do fortalecimento da musculatura e do abdômen.

iba mais.

·         Exercitar o abdômen fortalece a coluna

·         Gestantes que praticam yoga sentem menos dores nas costas

O fisioterapeuta salienta que trabalha de forma associada com pilates, musculação e outras atividades físicas. “A prática esportiva regular é uma grande aliada para prevenir as dores. Fortalecer a musculatura pode prevenir problemas e, caso ele venha por um fator hereditário, por exemplo, pode ajudar na recuperação mais rápida”, explica Rodrigo. A atividade deve contar com orientação profissional sempre, porque alguns esportes, como a corrida, por exemplo, traz impacto. “Caso a pessoa já tenha uma predisposição ao problema na coluna, ele pode ser agravado se não houver acompanhamento e planejamento do ritmo do treino, com periodização de corrida, caminhada e descanso. O progresso deve ser controlado”, alerta o especialista.

O cirurgião Cristiano Menezes: o tratamento conservador, sem cirurgia, é suficiente em cerca de 80% dos casos. Para os pacientes em que há indicação de cirurgia, as técnicas evoluíram e, por meio de ações minimamente invasivas, a recuperação é muito mais rápida e menos dolorosa

Outro aspecto que deve ser considerado é a manutenção dos hábitos corretos. “Não existe fórmula mágica. Se, mesmo depois do tratamento conservador ou da cirurgia, a pessoa voltar aos velhos hábitos, o mesmo problema pode voltar dentro de dois ou três anos, em um círculo vicioso e muito dolorido, podendo estar presente de forma crônica na vida do paciente. O maior desafio é manter-se bem”, alerta o fisioterapeuta.

Cristiano Menezes informa que a cirurgia de coluna também evoluiu muito na última década. “A técnica por via aberta convencional era bastante agressiva, levava a lesões importantes nos músculos e sangramento extenso. A recuperação era lenta e dolorosa. Na última década, o crescimento exponencial das técnicas permitiu resolver os principais problemas de coluna sem a necessidade de uma intervenção tão agressiva”, explica o cirurgião.

As cirurgias minimamente invasivas são feitas por meio de tubos, que variam de 14 a 20 milímetros de diâmetros e dão acesso à coluna através da pele. “É semelhante à artroscopia de joelho e ombro e à laparoscopia dos órgão abdominais. Os pacientes se recuperam mais rápido, sentem menos dores e estão sujeitos a riscos menores, inclusive em relação a infecções”, explica o médico.

Em alguns casos, como o de uma hérnia de disco, o paciente pode voltar ao trabalho dentro de uma ou duas semanas. Em situações de maior complexidade, o retorno é possível dentro de 30 a 40 dias. “Se a cirurgia tem a indicação adequada, o ideal é trabalhar para minimizar o desconforto. A cirurgia e a reabilitação trabalham de forma colaborativa, não oposta. Tanto nas questões relativas à coluna quanto em outras áreas da ortopedia e da medicina esportiva, por exemplo, as duas técnicas evoluíram muito e são aliadas', resume Cristiano Menezes.

Se você quiser saber mais sobre os problemas mais comuns na coluna e aprender a se prevenir nas atividades mais básicas do dia a dia- - desde a postura no trabalho até a posição correta para dirigir, cuidar dos filhos e da casa, acesse a cartilha do Instituto de Tratamento da Coluna Vertebral – ITC Vertebral