Muitas empresas e forças de vendas utilizam como ferramenta diversos (e até mesmo complexos) relatórios de vendas. O objetivo deste post é a análise e mensuração de resultados do próprio profissional de vendas e não de uma equipe ou empresa.
O motivo é que muitos profissionais de vendas não usam relatórios. Não é novidade que não gostamos muito de preencher relatórios. O vendedor gosta mesmo é de vender não é mesmo? Mas os relatórios são extremamente importantes pois é através dele que podemos mensurar nossos próprios resultados, descobrir nossos pontos fortes e nossas fraquezas.
“Qual é a sua taxa de conversão, positivação ou reversão?”. E na maioria das vezes uma grande parte dos vendedores não sabem ao certo o que significa isto. A taxa de conversão, positivação ou reversão é o desempenho do vendedor, ou seja, de x contatos ou visitas feitas, quantos ele consegue efetivamente gerar um fechamento! Se você visita 10 clientes, fecha 1, sua taxa de conversão é de 10%. Temos basicamente duas formas de aumentar vendas: a primeira é trabalhando mais. Simples assim. Se você fizer mais visitas ou contatos, provavelmente vai fechar mais vendas! A segunda maneira (e a minha predileta, sem dúvidas) é melhorar a nossa taxa de conversão. Usando o mesmo exemplo, se atualmente você fecha 1 venda a cada 10 visitas, o que será que é necessário fazer para fechar 2 ao invés de 1?
Melhorando seu desempenho, sua performance, suas técnicas, sua atitude. Mas a única maneira de você fazer isto com método, é armazenar de forma sistemática os números de seu trabalho. Diário, semanal, mensal e anual. Você talvez perceba que em determinados dias da semana vende mais. Que em alguns meses existe sazonalidade devido a demanda ser maior ou menor de seu produto. Que em alguns dias você não estava em seu melhor estado de ânimo e isto afetou de forma substancial seus resultados em campo. Vejo, em uma primeira análise, que relatórios de vendas são nossos grandes amigos. Aquele amigo sincero, verdadeiro e leal que não esconde nada de você e fala a verdade, mesmo doendo. E esta é uma forma extremamente eficaz de nos conhecermos melhor, nosso trabalho e nosso desempenho, identificando de fato o que podemos e devemos fazer para melhorar nossos resultados em vendas.
Naturalmente, as equipes e empresas que já utilizam e tem cultura de utilizar tais relatórios, devem estar atentas para que estas informações sejam realmente úteis para os gestores obterem informações relevantes para melhor elaboração de estratégias de vendas e não apenas sejam um amontoado de informações em um arquivo ou em uma pasta do computador. E principalmente, devem levar em consideração que preencher relatórios consome um tempo (precioso) no dia a dia de um vendedor e devem ser o mais simples possível para a geração das informações necessárias de controle.
Dependendo da necessidade de cada cliente, nos treinamentos de vendas in company, precisamos de um momento para analisar ou até mesmo para elaborar relatórios que sejam simples e eficazes, levando em consideração as peculiaridades e nuances de cada equipe comercial e suas necessidades específicas. Penso que, em tempos de internet por toda parte, todos os relatórios deveriam ser enviados eletrônicamente no decorrer do dia de trabalho o que resolveria o problema de tempo.
Você utiliza relatórios de vendas?
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