Parece que nossos concorrentes sempre possuem um produto melhor e uma entrega mais rápida, ou, quando os produtos são parecidos, invariavelmente o nosso preço é o mais alto.
Essa paranoia só existe na cabeça dos vendedores e é resultado da ação de compradores experientes e preparados para extrair o máximo de descontos e concessões possíveis. Você não consegue vender valor, em vez de preço? Consegue manter a margem de lucros e, com isso, viabilizar a continuidade de sua empresa? Como conciliar isso? Você deve desenvolver e conhecer bem o que vende, além de aprender a enfrentar essa situação e conseguir contratos lucrativos. Para isso, desenvolva técnicas para:
- Montar o tripé do valor – empresa, produto e você: o cliente está disposto a pagar mais se estiver convencido do valor (conjunto de custos-benefícios).
- Provar que sua solução vale mais do que as dos concorrentes.
- Convencer que custo é diferente de valor.
- Influenciar e persuadir qualquer tipo de cliente.
- Contornar as objeções, principalmente as que envolvem preços.
- Suportar a pressão e o estresse.
- Enfrentar concorrentes desleais.
- Saber defender a marca, criar valor e evitar descontos.
Essa decisão é sempre pessoal: se você quer, você aprende. Se aprende, se desenvolve. Se desenvolve, se exercita. Se exercita, transforma-se em um campeão de vendas.
Sucesso e boas vendas.
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