1º Não Mentir
Vendedor é um
profissional, e a mentira é um dos piores defeitos que um ser humano pode ter.
Se um mentiroso pode perder sua família, imagina se não vai perder clientes?
Quebrou o cristal aqui.
Esquece a cola e pede para sair. GAME OVER e seu nome no LIXO.
2º Não Julgar
É muito normal acontecer
do corretor julgar os imóveis e os clientes.
Ele esquece que quem vai
comprar é o cliente. O papel do corretor é vender, o de gostar ou não, é do
cliente. Supere o gosto pessoal. Você não foi contratado para julgar. Se você
vende melhor aquilo que você gosta eu até entendo. Então arrume uma maneira
(sincera e bem forte) de você gostar de todos os imóveis e lançamentos.
E de gostar e de
acreditar em todos os seus clientes.
Quem tem que gostar do
imóvel é o cliente. E quem tem que gostar do cliente é você meu amigo.
3º Acreditar sempre na venda
Tocou a chamada ou
entrou o cliente no estande: é Gol!
Acredite na venda para a
venda poder acreditar em você.
Em muitas ocasiões penso
que alguns corretores são atiradores de um tiro só ou apostadores com apenas
uma ficha. Acertou ok, não acertou esquece.
A venda nasce com suor,
energia, cérebro e saliva. São raras as vezes que vem prontas e com um cartaz: “Você
Fulano leva o Ciclano no Apartamento ou Casa do Beltrano, e depois vai tirar
umas férias em Miami!”
O jogo é jogado, o peixe
é pescado e o imóvel é vendido!
4º Amar o interesse do seu cliente
acima do seu
Primeiro o cliente. O
seu sucesso é consequência.
Preste atenção na
plantação, no atendimento. E a colheita é, ou será, resultado.
Se você mostra o
apartamento pensando principalmente no percentual da sua comissão, e por conta
desse raciocínio leva o seu cliente sempre no apartamento mais caro e fácil de
ser fechado, desculpe lhe desapontar, mas esse não é o melhor caminho.
Nunca pensei no valor da
minha comissão antes da escritura. Vendi. Ok, vamos as contas.
5º Bom senso
Muito bom senso e uma
boa dose de “semancol” são maravilhosas nessa hora.
Ligar milhares de vezes,
oferecer imóveis fora do perfil, insistir demais sob qualquer hipótese, falar e
não ouvir o cliente, fingir que esqueceu que com aquela(s) característica(s) o
cliente não aceita, inventar enredos mirabolantes para justificar o
injustificável, falar 5 palavras e 4 clichês, vender a mesma ideia 590 vezes,
ligar só aos domingos pela manhã na hora da largada da Fórmula 1 ou no horário
que começa o jogo e por aí vai. Cuidado!
6º Ser técnico
Prepare-se para cativar
o seu cliente sempre em cada ligação e em cada encontro, porque não é raro
alguns clientes passarem 2, 3 ou 6 meses procurando até a compra.
Corretagem é uma
profissão que exige paciência e persistência. Se fosse um jogo não seria uma
roleta, seria xadrez.
Treine, repita, se
supere: todos os dias! Estude porque a educação satura o tempo e transforma as
dificuldades em pontes de aprendizado.
7º Foco
O imóvel está barato, é
a bola da vez! Grude na ficha até fazer as primeiras 10, 20 ou 30 ligações.
Foco = saber onde se
fixar e com qual cliente andar (visitar).
O lançamento promote,
então ele vai cumprir. Não duvide de alguns bons lançamentos!
E adaptando para o nosso
mercado, um clássico:
“Me digas com quem e
onde visitas, que eu te direi quem és.”
8º Saber avaliar
Sobre o imóvel: saiba da
velocidade de vendas, taxa de vacância, valor do metro quadrado médio,
valorização dos últimos anos, percentual da taxa de locação e o valor dos
pródigos concorrentes do imóvel que você está vendendo.
Lembre-se que avaliação
é um processo na sua essência para nós de comparação. E, óbvio, tenha o laudo
técnico todo na ponta da língua.
9º Vestir a camisa da imobiliária
Saiba que a grande
maioria dos clientes que você está atendendo, só chegou na condição de poder
estar em condições de comprar um imóvel porque muitas pessoas estão ou já
vestiram a camisa dele. E ele dá valor para esse tipo de gente. Caso ele
enxergue essa característica em você, você irá conquistá-lo mais cedo e de
forma firme.
A maioria dos corretores
evitam falar da imobiliária ou do seu gerente. Faça o contrário, venda a
empresa que você trabalha e venda o seu gerente como o melhor gerente do
mercado imobiliário que existe na face da terra. Essa postura lhe renderá bons
dividendos.
10º Escriturar
Bem, aqui é simples, a
bola tem que entrar. Existe um momento que você tem que olhar dentro do olho do
seu cliente e dizer claramente “então, vamos em frente, podemos fechar?” ou
então “Podemos marcar a escritura para quando?”
Isso meu amigo, tem que
saber o momento exato de começar um namoro, de noivar, mas se você é corretor
já sabe que o que vale para nós é papel passado e lavrado.
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