05 desculpas que impedem de vender

1. Justificativa

Muitas vezes, o corretor de imóveis perde muito tempo justificando seus erros,
tentando achar explicações para compensar as suas falhas. Não podemos ter na justificativa o certificado que nos permite não vender.

As justificativas funcionam como um tapa-olho que impede de enxergar as oportunidades que surgem em nosso caminho, pois o corretor vai estar sempre procurando uma explicação e não vai se preocupar em avaliar onde errou, para assim, buscar aprimorar os seus procedimentos e melhorar os resultados.

2. Sorte
Esta é a desculpa que mostra certo grau de imaturidade e falta de profissionalismo do corretor de imóveis, pois ele tenta identificar em outros colegas de profissão a explicação para o próprio fracasso, e é comum ouvirmos coisas do tipo “o corretor tal teve sorte” ou “esse não foi o meu mês de sorte”.

A sorte é uma variável com a qual o corretor não pode contar, pois ela é reflexo de elementos externos. E o corretor, que quer ser um campeão de vendas, deve entender que é ele mesmo quem faz a sua própria sorte.

Mas essa sorte não deve ser entendida como uma possibilidade remota, mas a consequência efetiva de um planejamento que leva em conta a capacitação, a busca por informações, a profissionalização. A sorte, contudo, não deve ser o fim de um planejamento, mas um estímulo para atingir os objetivos.

E isso inclui atitude. Não adianta esperar que a sorte bata na sua porta sem que você faça nenhum esforço. É imprescindível preparar os caminhos para que ela chegue até você; O corretor precisa ser proativo, prospectando clientes, estudando os mercados e construindo relacionamentos.

3. Eu acho
O “achismo” é a pior estratégia de qualquer profissional. Imagine a seguinte situação: quando uma pessoa está com um problema de saúde, ela procura por um médico. Ao ser atendido, o paciente recebe o seguinte diagnóstico: “Eu acho que pode ser uma dor de barriga, mas também pode ser um princípio de úlcera”.

Você confiaria nesse médico? Seguiria o tratamento indicado por ele? Possivelmente não. O mesmo acontece no mercado imobiliário. Se um cliente o procura é porque quer uma resposta para algo que não conhece e busca por um profissional para atender as suas expectativas.

Ao ser atendido por um corretor mestre no “achismo”, esse cliente terá sua expectativa frustrada, pois não teve sua dúvida sanada e a consequência disso, inevitavelmente, será a não realização da venda, pois o corretor de imóveis não foi capaz de passar segurança e confiança para o cliente que o procurou, depositando nele os sonhos de uma vida.

4. Não tenho tempo

Você tem tempo para ganhar dinheiro? Se a sua resposta for não, então sinto dizer que você está na profissão errada. Se tratando da corretagem imobiliária, saber administrar o tempo é imprescindível e desculpa como essa é inaceitável.

O corretor de imóveis precisa organizar seu tempo para conhecer os imóveis, para estudar as tendências do mercado, se capacitar e se relacionar com o cliente. Associo tempo a estímulo. O corretor precisa estar o tempo todo estimulado a dar o seu melhor e a fazer bons negócios.

São esses estímulos que vão impulsioná-lo a conhecer mais sobre o mercado e a atingir os objetivos profissionais. Tempo todos nós temos, desde que entendamos que precisamos melhor administrá-lo.

5. Não gosto

Esta é uma frase muito usada por um corretor que não vende bem. Contudo, essa expressão deveria ser abolida, pois o profissional da intermediação tem a missão de proporcionar a melhor experiência de compra para o cliente e não para ele próprio, pois, obviamente, quem está comprando é o cliente e não o corretor.

O profissional da intermediação imobiliária não deve mostrar apenas aqueles imóveis que ele gosta. Os aspectos que devem ser avaliados são perfil e o gosto do comprador, pois é este que dispõe do capital necessário para a efetivação do negócio.

O corretor, que age impulsionado apenas por seus próprios gostos, perde a oportunidade de construir um relacionamento com o cliente, relacionamento esse que é fator preponderante para a realização do negócio.

O corretor, que é um bom vendedor, entende que sua função é ser uma ponte entre o seu conhecimento de mercado e o desejo do cliente. O desejo mais o conhecimento resultarão no sucesso da venda.

Pense na seguinte lógica: o que o corretor tem que o cliente não tem? O conhecimento do mercado. E o contrário: O desejo de comprar o imóvel e o recurso para isso. A soma desses dois fatores são os principais promotores da realização da venda.

A prática nos mostra que o que não falta são supostos corretores de imóveis que ainda não perceberam a importância da profissionalização para crescimento e valorização do mercado imobiliário.

Fugir dessas e de tantas outras desculpas que não foram elencadas aqui é fundamental para o desenvolvimento da carreira de corretor de imóveis. É necessário entender que é a atitude do corretor que o colocará no grupo dos corretores vencedores ou no grupo dos que inventam desculpas. Saber fazer e não fazer é o mesmo que não saber.